Früher war alles anders…

… denn da suchten die Kunden noch aktiv nach Absicherung! Überspitzt gefragt: Warum jetzt nicht mehr? Zumal die Branche Zuwächse in nahezu allen Bereichen feiert. Zugegeben, die Haftpflichtversicherung ist in ihrer Marktdurchdringung im oberen Bereich. Nur die gesamte Marktdurchdringung ist weit von der 100%-Marke entfernt (siehe Tabelle). Die OECD Statistik zeigt die Versicherungsdurchdringung in Prozent, gemessen an Beitragssumme im Verhältnis zum Bruttoinlandsprodukt (BIP). Während sie in Finnland bei fast 50% liegt, pendelt sie in Deutschland bei nur 7% ein. Hat sich der Wunsch nach Sicherheit oder “Versicherung” hierzulande im Laufe der Jahre gewandelt?

Es war einmal der babylonische König Hammurabi. Ein schlaues Kerlchen. Schon vor knapp 4000 Jahren hatte er die Verteilung von Risiken und Schadensausgleich im “Codex Hammurabi“ auf riesigen Steinobelisken festgehalten (übrigens im Louvre in Paris zu besichtigen). Babylonische Karawanen gaben am Zielort “ein Zehnt” ihres Gewinns ab. Dieser wurde verwendet, um beraubte Karawanenhändler zu entschädigen. Das Konzept war so einfach wie genial: Wenn zum Beispiel eine Karawane am Horizont Räuber auf schnellen Pferden erblickte, versuchten sie zu entkommen. Der Händler mit dem langsamsten Kamel warf seine Ware ab und entkam zumindest mit seinem Leben. Jeder zahlte ihm solidarisch seinen Anteil. Es war ein kleiner Verlust für Alle, statt eine Katastrophe für einen Einzelnen. Keiner hinterfragte das System, alle konnten es sich leisten und alle machten mit.

Ein perfektes System – diese erste Versicherung! Aber…

Wie würden wir heute mit so einer Versicherung umgehen? Im Zuge des Wettbewerbs und der Suche nach lukrativen Zielgruppen käme früher oder später die Frage aller Fragen:

“Wie schnell ist dein Kamel?“

Händler mit den schnellen Kamelen hätten doch ein viel geringeres Risiko und müssten daher keine 10% ihres Profits, sondern vielleicht nur 3% zahlen, was diese dann zur Frage bringt: “Was soll mir schon passieren mit meinem schnellen Kamel und wozu brauche ich dann überhaupt eine Versicherung?”

Die Händler mit den langsamen Kamelen müssten allerdings dann um ein Vielfaches mehr zahlen und könnten sich die Versicherung bald nicht mehr leisten. Übrig blieben die Händler mit durchschnittlich schnellen Kamelen.
Wie sieht das heute in der Realität aus? Kaum wurde der Markt liberalisiert, hat man sich durch diese Risikoselektion potentielle Zielgruppen quasi abgeschnitten. Statt schneller oder langsamer Kamele wird nun nach mehr oder weniger risikobehafteten Berufen bzw Tätigkeiten unterschieden, dann werden auch noch besonders riskante Hobbies mit hohen Beitragszuschlägen versehen oder komplett aussortiert und letztendlich auch noch ein erhöhtes Risiko aufgrund des Gesundheitszustands festgestellt. Oder warum haben nur 25% der arbeitenden Bevölkerung eine (in meinen Augen) wichtige Berufsunfähigkeitsversicherung?

Nichtraucher wollen zum Beispiel ungern das Laster der Raucher mit Ihren Beiträgen mitfinanzieren. Aber mal ehrlich: “Wer frei von Schuld ist, werfe den ersten Stein.” Was ist mit den nichtrauchenden Menschen, die manchmal etwas mehr Alkohol konsumieren, sich einfach nur ungesund ernähren oder zu wenig bewegen? Für sie gibt es kein Bonus/Malus-System. Wer nach Vertragsabschluss Lust auf Wingsuit-Fliegen bekommt, oder Kettenraucher wird, muss das nicht nachmelden und bleibt zu ursprünglichen Konditionen versichert.

Die Meinungen zwischen individuellem Risikopricing und Einheitsbeitrag gehen sicherlich weit auseinander. Aber ist das der Grund, weshalb die Versicherungen heute in einem schlechten Licht stehen? Egal wen man fragt: Versicherungen führen die “Most Wanted”-Hitliste eher von der letzten Stelle an.

Neben dem individuellen Preisgefüge hat man mit den Risikofragen nun quasi die Büchse der Pandora aufgemacht. Mit jeder Risikofrage erhöht man zwangsläufig die Komplexität. Um beim Beispiel zu bleiben: Kann der Händler bewerten, ob sein Kamel schnell oder langsam im Vergleich zur restlichen Karawane ist? Ist es immer gleich schnell, oder hat es mal einen schlechten Tag?

Im Schadensfall wird dann ja geprüft, ob er damals richtige Angaben gemacht hat. Dafür benötigt man natürlich Personal und Zeit; sprich: Es entstehen zusätzliche Kosten. In der heutigen Zeit haben wir ja nicht eine Frage, sondern je nach Produkt mehrere Dutzend – teilweise hoch komplizierte – Antragsfragen. Das Risiko, dass Kunden dann versehentlich falsche Angaben machen, führt zu Streitereien bei Schadenablehnungen. Wenn ich an die Aussagen meiner Bekannten zurückdenke, finde ich nun gleich mehrere Punkte, die vorher einfach nicht existent waren:

– zu kompliziert
– zu teuer
– die leisten ja eh nicht

Sollen wir jetzt wieder zum alten System mit einem Einheits-Pricing zurückkehren?

Der Versicherer, der diesen Schritt geht, würde im freien Wettbewerb dann nur die “langsamen Kamele” als Kunden bekommen, während die “schnellen Kamele” sich dann doch bei der günstigeren Konkurrenz versichern.
Das kann man nicht mehr rückgängig machen.

Wir brauchen also einen Pionier, der ein neuartiges Produkt konzipiert, welches ohne Wettbewerbsdruck ein Pricing ohne Antragsfragen aufsetzen kann. Natürlich darf der Beitrag an den Wert des zu versichernden Risikos angepasst werden. Wie nimmt man jetzt aber die Komplexität raus?

In der heutigen vernetzten Welt ist es doch sehr einfach möglich, wesentliche Informationen von dritter Seite zu beziehen, ohne den Kunden damit zu belästigen. Ich entwickelte einmal mit einem sehr großen Rückversicherer eine digitale BU Versicherung. Die Risikomanager beharrten auf Antragsfragen statt externe Datenquellen, weil man “nicht überprüfen könne, ob die Angaben stimmen” und “man Kunden dann nicht auf eine vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung verweisen kann”. Sprich “ablehnen”.

Aber genau das ist der Punkt. Wenn wir verlässliche Daten von Dritter Seite hätten, wäre die Prüfung einer vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung damit obsolet und der Prozess der Schadenbearbeitung um einiges schneller und kundenfreundlicher.

Die ersten Gehversuche sehen wir ja im Bereich der Kfz-Versicherung mit Telematik-Tarifen und bald auch in der Tierversicherung. Sie ergänzen aber nur und ersetzen nicht die Antragsfragen. Wann werden wir eine kundenfreundliche Lösung bei den wirklich komplexen Produkten zu sehen bekommen, die auf Antragsfragen komplett verzichtet?

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